“利他”才能让企业不断壮大
整理、编辑 商学院大百科鲍佳颖
人物简介：上海德程股权投资有限公司 总裁
上海骏昌节能照明科技有限公司 董事长
上海哈尔滨商会 执行会长
一门课程所改变的人生
商学院大百科赵鹰问：很高兴您又回到上海交大海外教育学院，您参加交大海外的课程有多久了？您对这些课程的感觉如何？
张晖答：我参加过交大海外两个课程。最早是在2009年，先读了《私募股权与风险投资》课程。后来《连锁总裁班》第一期开班，我又紧跟着读了这个。这两个课给我的感觉都很好。我的整个企业经营和我后半生的职业生涯都和第一次报读的风险投资课程有关。
我原来做企业时只知道低头拉车，不知道抬头看路。哼哧哼哧做了近二十年，待在一个行业里就没出来过。读了《私募股权与风险投资》之后，我就决定我的后半生要像巴菲特学习做投资人。所以我和我们班的同学一共7个人在两年前注册成立了“德程资本”，由我来做总裁，专门从事私募股权和风险投资，效果非常好，所以我真的感谢这个课程。
选择上海，相信契约精神
商学院大百科赵鹰问：我们也非常想知道您在做企业时经历的一些事情。我们看到奥运会时候，天安门广场上的奥运标志，世博会时很多场馆标识都出自您公司之手，全国很多知名企业也都是您的客户。我们想看一看您最初做了二十年的那家公司究竟是在做哪些事情？
张晖答：我在1991年创立了哈尔滨市霓红灯研究所，做黑龙江省霓红灯招牌和城市夜景照明的生意。那时候刚好赶上第一轮改革开放的最高潮，很多城市一到晚上就没有了光彩，只有路灯，夜景照明从来没做过。我们的产品能把高楼大厦、广场、公园都做得很美、很漂亮。我们公司在那个阶段得到很多机会。
2000年我就来到上海。为什么来上海呢？因为当时在哈尔滨乃至东北三省，我都做到最大了，感觉没什么发展空间了，就想着要么去北京、要么去上海发展。也是机缘巧合，我来到上海，感觉确实蛮适合我的。虽然我是北方人，这边的性格和饮食都不太一样，但是这里经商的氛围特别好。上海是一个讲究契约精神，讲究游戏规则的地方，只要你的企业认真做，你的企业有实力，你就可以生存，我特别喜欢这一点。
体育精神能让人更强大
商学院大百科赵鹰问：您以前是专业拳击运动员，后来才创立自己的公司。那么你是怎样从一个运动员转变成一个企业家，而且还是霓虹灯行业？是不是挺喜欢当运动员时，得奖后登上领奖台那种光辉灿烂的舞台感觉？
张晖答：我一直跟我的同学和我的朋友倡议，如果有孩子的话，一定要让他从事一项体育运动，而且要走得深，为什么呢？体育运动会让孩子不断地经历挫折教育。你看很多大学生一旦承受不了挫折打击就去自杀，但是我从来没见过一个运动员比赛失败了就去自杀，为什么？因为他的成长历程就是不断地经受各种挫折打击的训练。如果有这样一个百折不挠的性格的话，我相信做什么都能成功。
商学院大百科赵鹰问：您是不是觉得运动员的这种历练对我们未来做企业家的人都是最有帮助的一种经历？
张晖答：这是最最重要的，是精神之魂。你的知识不够，你可以到像上海交大海外教育学院这样的院校来学习。你的智慧不够，你可以招聘职业经理人、招聘技术精英、或者找厉害的合伙人一起合作。但是如果你的精神不行，没有强大的内心力量，那是没人能帮你的。
经济危机后的凤凰涅??
商学院大百科赵鹰问：我们也体会到了您所提到的这个强大的内心。因为在过去的20年、30年里，我们的企业家无论是成功的、还是失败的都经历了很多。我相信您的公司也经历过一些波折和竞争，令您印象最深刻的一次困难是什么？后来公司又是如何克服这些困难的？
张晖答：我来上海时以做出口为主，工厂的生产规模大了，做老板就比较轻松，只要接定单、生产、发货就行了。在安逸中就容易出问题啊。2008年全球经济危机来了，我的国外客户相继倒闭，定单一下子没有了。双重打击是当时LED节能灯出来了，国家各级政府都倡导，甚至是盲目地主导业主、客户转向用LED。我所在的霓红灯行业就受到了很大的打击。双重打击之下我们当时的销售额基本就剩最辉煌时期的5%了。
问题的解决又得感谢上海交大海外教育学院。2008年我读了《私募股权与风险投资》，班上的老师跟我说，如果你在一个成熟行业，产业链越成熟，利润就应该越靠近客户端，这句话我到现在都一直记着。在投资者的眼里，在资本市场眼里，企业的价值体现在哪里呢？就是你的利润。哪一个产业链的节点利润最高？越贴近客户利润越高。在我想明白这个之后，我就开始坚决地贴近客户。所以当2009年来这样的经济危机后，我们的翻盘速度还挺快的，因为客户在我们手里了，他们需要什么我就给他们什么。在不考虑LED节能照明加入的情况下，我的团队每年还能增长30%。
商学院大百科赵鹰问：那您现在其实是从原来的定单外向型的企业，转变成一个非常接近客户的，几乎可以说是按单生产的企业了？
张晖答：对，甚至生产型的我也在慢慢过渡，变成一个服务型企业。
商学院大百科赵鹰问：怎么理解从生产型到服务型？
张晖答：就是微笑曲线嘛。生产型是微笑曲线的最下端，附加值最低、最辛苦。如果我们是做服务、做创新，附加值就最高，利润就更高，也更能让客户满意。
商学院大百科赵鹰问：您觉得，整个在上海交大海外教育学院的求学经历，在商业理念上给您最大的启发是哪一个点？
张晖答：《私募股权与风险投资》那个班。最大的启发就是让我认清了经营企业除了追求利润，实际上还有另一条线?追求企业本身价值的增长。有很多企业不一定赚很多钱，但是它经营多年后，企业的价值在不断提升，这个价值比它赚到的现金还要多。
这使我学到最多，也是现在应用最多的。包括我现在做投资，要不断地看项目、看企业，也给他们做一些辅导，这是在创投那边。连锁这边就更是了，任何一个企业，如果想要做大做强，必须有核心竞争力，你的系统、你的团队、你的供应商，整个价值链都是不可替代的，这样你的企业就强大了。
如何做个潇洒的老板？利他！
商学院大百科赵鹰问：对于公司接下来的发展，您自己有怎样的规划，有哪些目标，比如说让您的团队在行业里做精做细，还是您还会有一些其他的想法？
张晖答：老公司我已经很坚决地交给我下面的团队去做，我从中慢慢抽离出来。企业家跟所谓老板的区别，就是企业家是有社会责任感的，我不敢说自己是企业家，我要向那个方向努力，光自己富了不行，要让跟着你的人也富起来。在学了连锁之后，我也想把我的老企业做成连锁加盟的模式，现在正在探讨试验中。
去年我代表交大海外的同学会、我们的商会，还有爱心联盟这三个组织去喀什。做完慈善回来之后，我就忽然间开悟了，接连设计了几个特别好、特别成功的商业模式。这是基于什么概念呢？就是利他。如果你做任何事情是以帮助别人为出发点，做什么事情，你都会觉得自己特别有力量，你的客户也容易接受，有更多的人愿意帮你。
商学院大百科赵鹰问：我们很想知道怎么个“利他”可以让企业不断地壮大起来？
张晖答：比如说，我们发现，很多五星级酒店，尤其是上海这边，大型会议是一场接一场。以前我们把LED显示屏租给他们，这个酒店用完了下一个酒店继续用。这样的话，很多费用都被来回折腾的人工浪费掉了。我们现在干脆就花几十万把显示屏送给这个酒店，然后从收入和租金里面分成。这让酒店特别容易接受，因为风险是由我们承担的。但是我们已经计算过，这个回收成本非常的高。签约几年下来，我们的竞争对手还没反应过来，我们就已经占领了市场。
商学院大百科赵鹰问：您其实是避免了中间的租赁公司拿到租金的可能性，直接跟酒店去互动了。
张晖答：把中间环节全部去掉，我直接跟终端客户联系，这个利润对双方来讲都是最大化，同时也对开会的企业有好处，这样三方面都可以受益。
商学院大百科赵鹰问：您在事业有所成后，又去选择读书，继续提高自己的企业，或者提高自我的人生素养。现在类似这样的企业家和经理人也越来越多了，您怎么看待工作、学习之间的关系？你在时间上面怎样安排的？这之间的关系究竟该怎样平衡好？
张晖答：这是一个永恒的话题，确实挺难。首先，你自己内心要想通，很多人很纠结，又想工作，又想享受生活，又想学习，又想建立同学之间的友谊和人脉，但精力有限。所以你要懂得舍，懂得失去，懂得做减法。你又想要你的生活，又想要你的第二事业，那你就要把原来的企业舍掉，就像我现在做的。这个过程当然很痛苦，但是有句话叫“世界上最痛苦的事（在企业界）就是放下你最擅长的工作，眼看着手下把它做砸，你还不能去管，这样他们才能成长。”通过这样的训练，无论是自己，还是团队，能力都在提升。当我抽身出来以后，也能更冷静地看问题。现在每个月开月度总结会，我可能会出现一次，看问题就特别犀利，但如果你掉在里面的话，真的是看不到的。
如何处理好企业与政府的关系？
商学院大百科赵鹰问：中国的企业跟政府之间的关系一直比较微妙，所以您是怎么看待政府政策，企业的成长，还有市场这三者之间的关系？
张晖答：前20年我做企业对政府很头痛，很畏惧，也很无奈。因为我不知道他们是怎么想的，我们打擦边球，钻政府空子，钻法律空子，这样做起来自然就很累。但反过来讲，对于任何一个企业来说，所有的客户都大不过政府这个客户。如果你能做到政府的生意，那你的企业都是蛮大的。
后来得益于哈尔滨总商会，我是哈尔滨总商会上海商会的执行会长，商会这个平台就是每天跟政府打交道，接触了他们之后我就悟到几点。第一、他官员领导也真的不容易，很多老百姓骂政府不好，但这么多年改革开放你的生活有大幅度地提高，还说政府这样不好，那样不好，我感觉有点太片面。还有些人抱怨政府效率低，我和他们接触多了后，也能感觉他们的难处。国家太大了，任何一个法律不能像我们企业一样说颁布就颁布，不行再收回来，这那哪能行啊。所以一定要做一些试验，速度会有些慢。
跟政府办事，我总结下来的经验就是如果你站在他的角度替他考虑问题，你的成功率就高。大多数人就站在自己的角度，没考虑人家运作方不方便，事情能不能落地，会有哪些负面效应。这都是我们企业不会管的，但是政府官员的思维角度完全不一样，他们要考虑民生问题、上级领导怎么考虑、各个部门的协调怎么样、长远下去怎样持续。如果你把这些都考虑过了之后，再跟政府合作，成功率就会特别高。
有一个很经典的案例是，我们商会在成立5年后开了一个投资公司，叫上海志龙（音）投资公司。做的第一个项目就是在黑龙江省投资太阳能发电站。我首先就站在政府领导的角度考虑问题，那边比较穷，政府不希望出钱，那就我们出钱，一投就是几个亿。第二、政府喜欢大企业，我能把央企、世界五百强的企业作为我们的合作伙伴一起带过去。企业强则中国强。我们做慈善，帮助孤寡老人、贫困大学生，这只是帮助了社会最底层的贫困人口，如果你能帮助到一个企业，帮助到一个政府、一个地区、一个国家，这样的功德是有多大啊！
给年轻企业家的建议
商学院大百科赵鹰问：您本来是个运动员，后来您实干做企业也算个运动员，因为自己在操盘运作，您现在其实基本上变成了一个教练员，帮助企业做咨询和规划。您的另外一个角色是作为商会的主要代表，帮助更多的企业理解经济环境，帮助企业更好地跟各地的政府沟通。根据您这样两个身份，您能不能给我们一些想要做出一番事业的年轻人，分享一下您在事业、人生规划方面的一些自我思考？给年轻人或者想创业的年轻企业家一些忠告和建议。
张晖答：第一、要诚信，无论大生意、小生意，大客户、小客户，一定要做到诚信，你的路会越走越宽。第二、聚焦，做什么事情一定要踏踏实实的，有句话叫“一米宽，千米深。”这是我一直挂在嘴边的，就是要往深里挖。一个行业你做三年不行，但当你做了五年、十年，或者像我一样做二十年，你一定是这个行业里最顶级的，一旦你做到最顶级了，钱会追着你走。但前提是，无论在哪一行，你要把它真正地吃透，这样的话成功的概率会大很多。第三、我反复强调要正念利他，你的念头要是正的，要去利你的员工、你的客户、整个市场、你的周边的竞争对手，能整合尽量整合，由敌人变成朋友，这样的话路会越走越宽，也有更多的人愿意帮你。
如何做好财富传承？
商学院大百科赵鹰问：您现在工作的重点其实已经放在投资那一块。那作为一个职业投资家，您所看好的是哪一些行业，是怎样的企业？
张晖答： 只要是有未来高增长潜能的，尤其是传统行业的，因为我们七个股东都是做传统行业出身，都能看得懂。其次这个行业要利国利民，这是我们的定位。节能环保的、高科技的、能改善我们老百姓起居生活的，我们都感兴趣。
我们有一个梦想，哪一天我们真正变成了一个天使基金，无论是对社会、对人类有推动潜力的发明也好，商业模式也好，我们都要不计回报地投资。我投十项，有一项成功我们就值了。但现在比较惭愧的是，大多数投资公司首先关注的是资金安全，第二是资金回报，排在第三才是对社会的回报。我也相信我们会有真正变成天使的那一天，去投那些对社会有推动作用的项目。
商学院大百科赵鹰问：您其实基本已经解决了公司的接班传承的问题。那么对于过去二、三十年创业的这样一批企业家来讲，他们该怎样顺利地传承财富？怎样顺利地交接企业？
张晖答：这个最近我们也有思索和行动。很多企业家做得非常好，但企业就是离不开他，他感觉非常的疲惫。那样的企业实际给我们投资人的感觉是很危险的，万一你有个三长两短，那这个企业就完了。我希望每一个企业家，都要给自己提早设计好一套基业常青系统。传给你的下一代，还是接班人，这都不重要，关键是要提前。有些人总有一个梦想，以为招个总经理，自己就可以脱身了。我明确地告诉他们，这是做不到的，空降兵在企业里面生存下来的机率是很低的。所以要越早把接班人提前内定下来越好，当他知道自己是接班人，或者是接班人之一的话，他每一天都会为自己工作，这样的人的忠诚度极高。
商学院大百科赵鹰问：太子要早定。
张晖答：对，只要开始就永远不晚。另外一个是企业家的财富问题，企业家的财富一方面是属于企业的财富，还有就是现金部分。这得做一些理财，有的企业家不太懂，我认识的一些上市公司老总，他们有很多钱，但就是乱投资。现在我们正在做的一个项目，就是高端企业家的家族财富管理。欧美的很多大家族，几百年下来都有人专门为他们打理，让他们的财富不但保值，还能升值，创造更大的财富。现在初步了解下来，一些企业家都特别的欢迎，这在国内可以说是空白市场。
